Grow with Google: Od nápadu k zákazníkům

Od nápadu k zákazníkům. Tak zněl název přednášky pod záštitou programu

Grow with Google, kde zaznělo, jak spolehlivě získat zákazníky pro startup. Přečtěte si nejdůležitější rady, které na přednášce zazněly.

Pavel Bartoš a Petr Mandík z agentury Happyend radili na půdě NEWTON College začínajícím podnikatelům a studentům, jak pro svůj startup získají první spokojené klienty.

Petr a Pavel ve své agentuře předávají startupům know-how, jak růst a prorazit. Klienti, kteří se na ně obrací s žádostí o pomoc, mají nejčastěji tyto problémy:

• Máme produkt, ale nikdo ho nekupuje.
• Máme nápad, ale nemáme peníze.
• Máme nápad, ale nevíme, jak postupovat.

Všechny tyto problémy souvisí podle přednášejících s činností, na kterou zakladatelé startupů často zapomínají a která je zároveň hlavní tezí přednášky: „Začněte co nejdříve mluvit se zákazníky.”

Aby se podnikatel dostal od holého nápadu k potenciálním zákazníkům, musí s nimi mluvit ve všech pěti fázích založení startupu.

1. Prvotní idea

Ve chvíli, kdy vás napadne přelomová myšlenka pro startup, musíte ji dokonale formulovat. Podle Pavla a Petra není důležité, že ji umíte rozepsat na několik stran, ale musíte ji sdělit jednoduchou, údernou formou. Vymyslete pro svůj nápad elevator pitch.

Pavel s Petrem používají nástroj Lean Canvas, s pomocí kterého shrnete svůj nápad do malých políček, takže ho zformulujete stručně a jasně. Z těchto políček jsou pro začátek nejdůležitější dvě, a to problém a zákaznický segment.

2. Učení se o problému

Než začnete nápad prodávat, běžte mezi lidi, ptejte se a objevujte. Ptejte se lidí na problém, který jste si určili a na který bude váš startup nabízet řešení. Zjistíte například, zda se problém vůbec vyplatí řešit a zda náhodou nejde o problém, který trápí pouze vás a pár dalších nešťastníků. Potřebujete, aby vaše řešení mělo svůj zákaznický segment.

Informace můžete získávat komunikací s potenciálními zákazníky a odborníky, ale také z dostupných zdrojů, jako jsou výzkumy nebo rešerše. Je důležité, abyste problém komplexně pochopili.

Díky těmto otázkám zjistíte, zda má vaše řešení mezi zákazníky potenciál.

O problému se můžete učit různými způsoby.

3. Validace řešení

Jakmile nasbíráte potřebná data, ověřte si, zda vaše představa o řešení rezonuje

u vašeho segmentu zákazníků a že budou ochotní za něj zaplatit. Zjistěte, u kterých lidí řešení vašeho problému rezonuje nejvíc. Bavte se s těmito lidmi a dozvíte se, jak vaše řešení posunout a vylepšit.

Jakmile se vaše řešení zformuje, můžete začít kvantitativně testovat. Pavel s Petrem vzpomínali na případ firmy Zappos. Majitel potřeboval ověřit, zda jsou lidé ochotní kupovat boty online. Fotil proto boty u místních obuvníků a nabízel je na svém

e-shopu. Pokud byl zájem, boty od obuvníků kupoval a rozesílal je lidem. Tímto výzkumem si potvrdil, že o e-shopy s obuví zájem je.

4. Marketingový plán

K této fázi použil Pavel metaforu bloudění. Cesta k zákazníkům je jako bludiště. Nevíte, kudy přesně se vydat, ale zkoumáním okolí, vracením se a definováním správných cest nakonec dorazíte k cíli.

V této fázi byste již měli dobře znát svůj segment zákazníků. Můžete plánovat konkrétní marketing a svou komunikaci přizpůsobit segmentu. Jinak budete komunikovat s maminkami a jinak se sportovci. Zaměřte se na svou message: Mluvte se zákazníky tak, jak oni v průzkumu mluvili s vámi.

Každému, kdo má zájem o váš produkt, věnujte čas. Odpovídejte na jejich dotazy a držte si je u těla. Stále budete zjišťovat nové poznatky, které vám pomohou budovat vaši strategii.

Určete si cíle a vyhodnocujte je. Díky analytice zjistíte, zda jdete v bludišti správnou cestou. Petr s Pavlem doporučují mít ambiciozní cíle. I přestože ne vždy vyjdou, vždy vás někam posunou.

5. Finance

Odborníci z Happyendu radí, abyste se snažili dosáhnout co nejlepších výsledků s pomocí vlastních financí. Finance od investorů si zajišťujte s co největším předstihem, ideálně alespoň 6 měsíců předem. Investoři totiž potřebují vidět výsledky, málokterý chce investovat do pouhého nápadu.

Investoři jsou i cenným zdrojem informací. Řeknou vám, co projekt potřebuje, aby do něj byli ochotní investovat peníze.

Happyend radí, jak investovat a získávat finance.

Ze začátku investujte peníze více do ověřování než do vývoje a sestavte si silný tým. Investoři totiž potřebují vidět data a slyší na schopnosti vašich spolupracovníků.